La perception des challenges par les commerciaux : une étude qualitative - Agropolis Accéder directement au contenu
Article Dans Une Revue Revue Française du Marketing Année : 2008

La perception des challenges par les commerciaux : une étude qualitative

Fanny Poujol
  • Fonction : Auteur
  • PersonId : 1030085

Résumé

Plus de 70 % des entreprises françaises utilisent régulièrement des challenges ou concours de vente afin d'inciter leurs commerciaux à atteindre voir dépasser leurs objectifs. Malgré le développement de ces opéra tions, dites de stimulation, rares sont les études qui se sont intéressées à leurs effets sur les vendeurs. Or, des chercheurs ainsi que des praticiens ont mis en évidence des phénomènes de démotivation des commerciaux lors de challenges de vente. Ceci conduit à nous interroger sur l'impact des challenges sur les vendeurs. Comment perçoivent-ils les challenges ? Ces opérations les motive-t-elles ? Ne sont-elles pas, au contraire, une source de stress ? Afin de décrire et d'interpréter les diverses conceptions des challenges, nous avons mené une enquête qualitative qui s'est attachée aux dires des commerciaux. Une analyse du discours met en évidence la diver sité des évocations liées au challenge alors qu'une typologie permet de clarifier les réactions des commerciaux aux challenges.
Fichier principal
Vignette du fichier
RFM.pdf (647.52 Ko) Télécharger le fichier
Origine : Fichiers produits par l'(les) auteur(s)

Dates et versions

hal-03122168 , version 1 (26-01-2021)

Identifiants

  • HAL Id : hal-03122168 , version 1

Citer

Fanny Poujol. La perception des challenges par les commerciaux : une étude qualitative. Revue Française du Marketing, 2008, 217, p. 77-90. ⟨hal-03122168⟩
49 Consultations
6 Téléchargements

Partager

Gmail Facebook X LinkedIn More